wpkp4may9t8nsljlztfhHo la fortuna di lavorare nel mondo della ristorazione da 25 anni.

Questo mi ha permesso di confrontarmi con migliaia di persone nell’ambito ristorativo parlando di cibo e di vino e di come lavorare sempre in modo costante e remunerativo (portando tanti bei soldi a casa).

Praticamente sono considerato dai miei famigliari un instancabile maniaco della ricerca, non mi stanco mai..Perchè?

Ho da anni un chiodo fisso nella testa, un rebus!

“Come mai ci sono locali nel giro di 300 metri dove uno gira a mille, (per l’opinione pubblica e solamente fortuna) ed un altro che ha i prezzi più bassi lavora ma non con continuità? Perché?”

Poi, come il buon San Tommaso, se non vedo non credo. Quindi mi reco in entrambi i locali e decido di studiarli.

Dopo averlo fatto per molti anni invano, ho capito che avevo un deficit riguardo molte informazioni.

Non capivo. Nonostante analizzassi le proposte, la gente che frequentava i locali ecc.

Mi mancava la chiave di lettura di tutto ciò, per capire cosa effettivamente accade in un locale e nell’altro.

Che sia esso bar, ristorante, wine bar, enoteca ecc.

Quindi per anni ho ricercato la “ricetta giusta”, cercando quel qualcosa che facesse una la reale differenza, ed il perché uno e mille altri che attuano prezzi superiori alla media lavorano con regolarità.

Poi ho conosciuto Frank Merenda ed altri formatori, Italiani ed esteri, ed ho studiato argomentazioni quali ad esempio tecniche di vendita e brand marketing.

Ho viaggiato per la mia azienda, Agenzia Grandi Vini, girando l’Europa e l’America con lo scopo di vendere vini ed analizzare i diversi mercati ristorativi, dove la concorrenza è molto più alta rispetto al nostro territorio.

Un comune denominatore li accomunava a loro volta tutti, lavoravano da paura!

Perché?

Come dicevo prima, siamo portati a pensare che le persone escano di casa per mangiare e bere bene.

Vero, ottimo..Ma non è tutto.

I tuoi Clienti, i tuoi Ospiti, vengono nel tuo locale per trascorrere al meglio del tempo in compagnia delle loro compagne, amici o parenti.

Vogliono godersi al meglio il loro momento di relax.

Sono li da te, ti hanno scelto. Di conseguenza, hanno riposto la loro fiducia nei tuoi confronti, sta solamente a te farli divertire al meglio e farli sentire importanti…

Mettitelo bene in testa, si stanno divertendo e vogliono sentirsi importanti!

La responsabilità è tua, solamente tua.

Quindi, devi avere questi 7 requisiti fondamentali:

  • Un menù di facile lettura ( gli ospiti non dedicano più di 180 secondi, ossia 3 minuti, a leggere ciò che riporta il menù).

Se hai 100 proposte sul menù sei spacciato. Crei solamente confusione, ed accentui l’indecisione.

  • Il tuo manager o cameriere deve sapere vendere, e cosa vendere.

Ad esempio, il tuo piatto forte in abbinamento ad un vino che si sposi alla perfezione con esso.

  • Tre livelli di proposte. Basic-Medium-Premium. Ben definite e chiare.

Ricorda bene, la gente non vuole sempre e solo prodotti economici o di medio valore, hanno voglia di spendere quello che hanno in tasca per apparire, farsi notare anche se in realtà non possono.

  • Una procedura standard per fare accomodare il cliente. Saluto all’ ingresso, farli accomodare, immediato servizio di acqua e pane prima che venga presa la comanda.
  • Una procedura di come poter fare Upsell. Vendere dolci, la seconda bottiglia i vino o un eventuale altra portata.
  • Una procedura di congedo e saluto che punti ad essere incisiva sul feedback di soddisfazione dell’ospite.
  • Un sistema per raccogliere i recapiti dei tuoi clienti.

Mail, cellulare o indirizzo dove poter inviare informazioni di marketing in futuro.

Ovviamente tu devi poter offrire loro modo di cederti questi contatti ricambiando con un omaggio.

Nel caso chiedi qui: si voglio informazioni più dettagliate

Tutti vorrebbero un ROLEX , o passare una settimana in un resort da urlo!

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Perché non accade tutto questo?

Quasi tutti i locali, hanno un solo tipo di proposta.

Tu invece ne hai 2, o meglio, 3!

Parlando di cibo:

Un menù completo – 20/35.

Un secondo menù completo – 55/60.

Lo stesso discorso per i vini.

Una referenza da 16/20.

Una seconda referenza da 25/35.

Poi sarà il cliente a scegliere in base a quanti soldi ha da spendere.

Di solito, per analisi, il 35-40% decide di acquistare la proposta più cara. Se non in un primo momento, sicuramente in un secondo momento. Se la prima volta, provando la proposta base è rimasto ampiamente soddisfatto.

Attenzione però: “Deve essere tutto vero e tangibile!” Nulla di fittizio insomma!

Ti faccio un esempio di un operazione fatta in un Wine bar con cucina, ma che puoi comunque applicare nella tua struttura.

Le sue proposte analizzate solamente sotto l’aspetto Prosecco, per citare una referenza in carta vini.

Esempio 1. Singola proposta in carta.

Mescita a bicchiere 4.00 euro a calice.

Bottiglia 0,75cl 20.00 euro.

Esempio 2. Doppia proposta in carta.

Prosecco X = Bicchiere 4.00 euro, Bottiglia 20.00 euro.               Costo 4.50 euro bottiglia, margine di 15.50 euro.

Prosecco Y = Bicchiere 6.00 euro, Bottiglia 30.00 euro.               Costo 6.00 euro bottiglia, margine di 23.50 euro.

Come abbiamo detto.

Nel caso di Marco, così si chiama il nostro cliente in questione, è bastato esporre entrambe le bottiglie con i cartellini su cui indicato il prezzo a bottiglia e a bicchiere.

Ed il cameriere, al momento dell’ ordine, domanda semplicemente quale dei due prosecchi l’ospite desiderasse bere.

Il cliente di conseguenza, domandava le differenze ed in seguito decideva.

Ti posso assicurare che il risultato è stato sorprendente. Il 50% ha scelto il secondo prosecco.

Facciamo due conti semplici e pratici.

Immaginiamo di vendere 600 bottiglie l’anno. Due bottiglie al giorno per 300 aperture l’anno.

Facendo mescita al calice (considerando 6 calici per bottiglia).

Prosecco X = 3.600 calici x 4.50 euro = 16.600 euro. Considerando il costo della bottiglia pari a 4.50, compriamo 600bt a 2.700 euro.

Prosecco Y = 3.600 calici x 6.50 euro = 21.600 euro. Considerando il costo della bottiglia pari a 6.50, compriamo 600bt a 3600 euro.

Abbiamo una differenza d’acquisto di 900.00 euro. Ma un margine di guadagno pari a +4.100 euro con il prosecco Y.

Ora ti è chiaro che se il 50% dei tuoi ospiti decide di acquistare la bottiglia numero due ossia quella più cara, per ovvi motivi, tu guadagni marginando di più?

Ora, pensa bene alla tua situazione.

Come potresti migliorarla.

E’ una sfida percorribile.

Sono finiti i tempi dove bastava tirare su serranda e tutto filava liscio come l’olio..e gli incassi erano buoni e costanti.

Oggi la concorrenza è più agguerrita, e tu devi essere più preparato di loro!

Se fai come tutti quelli che seguono solo e solamente il caso 1, ossia quello dell’ unica referenza ad esempio di prosecco in mescita o in carta dei vini, è meglio combattere la guerra dei prezzi a ribasso con gli altri ristoratori.

Invece, se desideri, ti farò parlare con dei tuoi colleghi che da tempo utilizzano questo metodo decisamente remunerativo.

Noi di Agenzia Grandi Vini, ti mettiamo a disposizione la nostra professionalità che tutti i giorni accresciamo tramite uno dei nostri Wine Trainer, nel tuo locale  o nel nostro Showroom.

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Sarai contattato entro 24 ore per fissare un appuntamento, non dovrai acquistare per forza, dopo una accurata indagine da parte nostra decideremo insieme se è il caso di approfondire o fermarci al primo appuntamento se non troverai interessante quello che possiamo fare per te.

Per capire meglio cosa facciamo puoi guardare questo video: Clicca qua buona visione.

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A presto!

Mauro Leporieri Wine_Trainer

“La resa è l’intelligenza dell’acquisto.“